DTC独立站品牌如何利用亚马逊来增加销售额?

跨境资讯2年前 (2022)更新 链乾坤
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DTC独立站品牌如何利用亚马逊来增加销售额?

DTC独立站品牌如何利用亚马逊来增加销售额?让我们一起深入研究下。

在过去的两年,Supply、Beardbrand和Ranch Road Boots等品牌均加入了耐克和宜家之列,退出了亚马逊。虽然这种策略的转变让他们彻底摆脱了亚马逊的约束,但同时也失去世界上最大的购物网站的这个渠道。由此,也引出了另外的问题:亚马逊还能继续利用吗?DTC独立站品牌该如何利用亚马逊来增加销售额?

作为世界上最大的产品搜索引擎,亚马逊具有极大的优势。既对卖家有利,也吸引了大量的消费者。消费者信任这个平台。此外,亚马逊的当日送达、众多的品牌类目和受信赖的品牌影响力也是不可忽视的。

那它的缺点呢?高昂的费用、激烈的价格和关键字竞争,同质化的产品页面,不稳定的类目,还有随时封号的不确定性。

这些缺点放大了品牌切换到单个DTC独立站销售渠道的优点。但忽略了DTC独立站渠道的挑战——要完全靠自己来控制内容。虽然省掉了市场费用和建立长期客户关系的工作,但却需要自己从0开始建立客户信任,维护客户关系。

同样的,那些专注在DTC独立站渠道上销售的卖家也担心,如果同时拥有两个销售渠道会让亚马逊蚕食他们的DTC独立站销售,破坏他们高成本的营销工作。而且还要向亚马逊支付高额的销售费用。

那么,到底如何解决?

① 将亚马逊视为建立关系的门户(渠道)

DTC独立站品牌如何利用亚马逊来增加销售额?

当买家在亚马逊上发现并购买你的商品时,他们仍然是亚马逊买家。他们选择在亚马逊上寻找解决问题的方法。尽管他们选择了你的产品,但他们首先信任的是亚马逊,是在亚马逊上展示的产品和品牌。

其实品牌可以将亚马逊视作一个艺术画廊——为品牌提供了给消费者留下良好第一印象的机会。虽然品牌可能不会在第一次互动后就能马上转化获利。

就像艺术家使用画廊来展示他们的才华,希望与客户建立直接关系的品牌也可以通过亚马逊来接触客户,并为参观者提供更多的体验方式。当然具体还要依靠你后续精心的部署和优化,但保持这种心态对于想要成功利用亚马逊发展直接客户关系的品牌来说至关重要。

② 使用(A/B 测试)商品插页开始与亚马逊买家建立直接关系

你需要将亚马逊视为销售驱动力,而不是客户获取渠道。由于亚马逊上没有数据和机会让你与买家重新互动,所以你主要是在亚马逊上进行销售,而不是获得买家。

亚马逊对商品插页的内容有严格的限制,但你还是可以在不违反规则的情况下使用多种方式来与亚马逊以外的买家互动。

与客户互动的最有效方法是通过电子邮件和短信。想想你可以为客户提供的附加值,该附加值要有足够的激励,让客户同意在亚马逊购买后你可以与他们互动。例如,提供注册表。注册他们的终身保修,注册独家内容俱乐部甚至免费产品。引导他们通过一个特殊的链接(QR码或非常短的URL)注册到你的列表。

对报价进行A / B测试,看看哪一个最能引起观众的共鸣,能为你带来最活跃的客户。提高品牌互动。

注意:你收集的这个列表不仅仅是一个普通的潜在客户列表——这些客户已经购买了你的产品,为你的品牌付出了金钱和关注。他们希望能从你的品牌这获得更多的价值。因此,你提供的价值越多,你就越有可能将他们转化为直接为你品牌买单的客户。这一切都是为了培养信任,这将促使他们下次直接从你那里购买。

③ 使用亚马逊作为评论展示

作为世界上最大的产品搜索引擎,消费者可以在亚马逊上搜索你的产品或品牌,即使他们是在亚马逊之外看到过你的广告。

消费者信任亚马逊的评论系统。虽然许多卖家对亚马逊删除评论感到愤怒,但也说明了该方法的有效。有些人会利用消费者信任的系统来提高亚马逊以外的可信度和销售额。所以亚马逊在应对这些“作弊”方法的时候会产生一些误判。

总而言之,你可以在亚马逊上尽可能多的销售产品获得一些正面评论,并在亚马逊之外的地方展示这些评论——广告、电子邮件和社交媒体上。然后为消费者提供一些优惠券,来鼓励他们直接从品牌网站上购买产品。这样既能利用亚马逊平台的信誉,还能直接在品牌网站上获得客户。

④ 做好在亚马逊销售上实现收支平衡甚至亏损的心理准备

为了推动销售并击对抗亚马逊市场上的激烈竞争,品牌必须将亚马逊视为营销渠道而不是利润中心。

如果做得好,品牌可以从亚马逊获得高质量的客户,这些客户会直接在品牌购买并与品牌互动。这省去了高昂的市场营销费用,也避免了要完全适应亚马逊新法规和日益激烈的竞争的持续需求。

鉴于品牌从获取直接客户中获得的巨大价值,以及对亚马逊之外获取客户的高昂成本的衡量,有时值得考虑在亚马逊上花费更多广告预算。或者,品牌可以降低亚马逊内部特定产品的价格,在初始销售中获得巨大的吸引力,从而有机会将更多的销售转化为长期客户。

这类似于配件制造商在Apple商店销售时采用的策略。虽然有时他们在苹果商店内销售的前端产品上收支平衡或亏损,但他们获得了长期客户。如果做得好,这也有助于提高品牌认知度和口碑营销。

此外,DTC独立站也很重要,它可以让品牌用自己喜欢的方式来进行推广。为品牌提供了更多了解客户偏好的机会,并且创新了可以更好地为客户提供服务的方式。它避免了亚马逊限制,让品牌可以积累自己的资产,长期胜利。

来源:Somos Digital

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